Como vender mais em tempos de crise?

Empresas e consumidor final compram benefícios, e, portanto, não importa se em B2B ou em B2C, clientes não virão até sua empresa apenas pelo fato de sua empresa ter criado ou ter a disposição um bom produto ou serviço. Ao enfatizar os resultados ou os “entregáveis” que sua empresa é capaz de fornecer, e sobretudo, ao evidenciar que sua empresa não é um mero ofertante, mas ao contrário, é uma empresa que desenvolve conforme o especificado pelo cliente, já se passa a ter um bom cartão de visitas.

Preço mais atraente nem sempre é o mais baixo. Além disto, uma estratégia de precificação inconsistente, fatalmente levará sua empresa a vender, operando, contudo, com margem líquida negativa, e isto realmente não é nada sustentável. De igual modo, convém lembrar que uma política baseada em preços baixos vai fazer com que os concorrentes adotem práticas de retaliação, consumindo de sua empresa margem e liquidez.

Como vender mais em tempos de crise? Mantendo a calma, fazendo a devida análise crítica de requisitos, tanto para realizar um fornecimento que de fato atenda ao especificado pelo cliente, quanto para performar com bons índices de lucratividade.

Nada disso, por óbvio, irá ocorrer sem uma correta previsão de demanda e sem uma adequada força de vendas.

No caso da previsão de demanda, estamos nos referindo a técnicas não tão sofisticadas e que não podem ser desprezadas nos dias atuais, tais como:

  • Uso das séries temporais: média móvel, suavização exponencial, etc;

  • Uso de modelos causais: regressão linear, observação de padrões de demanda e estudos de tendências.

No caso da força de vendas, estamos nos referindo ao:

  • Correto dimensionamento da força de vendas;

  • Análise da possibilidade de uso de canais de distribuição, representantes, etc;

  • Segmentação e especialização da equipe de vendas;

  • Formação e treinamento da equipe de vendas;

  • Uso de indicadores de desempenho para suportar uma política de remuneração variável para a equipe de vendas.

Uma boa previsão de demanda e um bom formato de força de vendas, naturalmente não são suficientes para alterar as condições estruturais da economia, e do mercado onde se atua, mas podem ser um passo inicial para enfrentar estes momentos de turbulência com um pouco de racionalidade.

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