Vendas “Consultivas”. Uma proposta possível.
O conceito de vendas consultivas surge no rastro do termo Spin Selling, concebido por Neil Rackham, especialista em psicologia comportamental pela Universidade de Sheffield na Inglaterra onde ele começou sua pesquisa em eficácia em vendas que resultou no SPIN Selling®. Rackham é um respeitado autor e consultor britânico no campo de vendas técnicas, tendo assessorado empresas de sucesso como Xerox, IBM, AT&T. Sua notável metodologia, delineada no livro "SPIN Selling", publicado no final dos anos 90, engloba uma abordagem estratégica distinta para a condução de vendas consultivas. O termo "SPIN" representa um acrônimo que abrange quatro categorias fundamentais de questionamento, desenvolvidas com base em extensivas pesquisas que envolveram a análise meticulosa de milhares de interações de vendas.
Essas categorias de questionamento ou interação, capazes de criar um ambiente de empatia entre um fornecedor e cliente em potencial, são basicamente as seguintes:
1. Situation (Situação): Questões destinadas a esclarecer a atual situação do cliente.
Exemplo de interação para abordar a situação pode ser: "Iniciemos nossa conversa com uma análise mais aprofundada da sua situação em relação a [tema pertinente]. Poderia compartilhar conosco um panorama mais abrangente da situação que sua equipe enfrenta hoje?"
2. Problem (Problema): Questionamentos que exploram minuciosamente os desafios e problemas enfrentados pelo cliente.
Exemplo de interação para abordar Problema pode ser: " Ao considerar [problema específico], você poderia compartilhar alguns dos desafios que sua empresa tem enfrentado recentemente nessa área? Qual é o contexto geral?"
3. Implication (Implicação): Perguntas que investigam as ramificações e consequências decorrentes dos problemas identificados.
Exemplo de interação para abordar Implicação: "À medida que compreendemos a gravidade do [problema específico], seria bom explorar mais profundamente as implicações que esse problema pode acarretar em termos de eficiência operacional. Como este problema afeta diferentes aspectos do seu negócio?"
4. Need-payoff (Necessidade-benefício): Indagações que facilitam a percepção, por parte do cliente, dos benefícios e do valor inerentes à solução proposta.
A interação sobre Necessidade-benefício pode, por exemplo, seguir esta abordagem: "Em face da complexidade do [problema específico], é oportuno discutirmos como poderíamos não apenas neutralizaria esses desafios, mas também construir uma arquitetaria de vantagens, como, por exemplo, [inserir benefício específico]. Como essa abordagem construída em conjunto pode beneficiar seus negócios?"
A abordagem Spin Selling ganhou destaque por sua aplicação em contextos de vendas complexas e de alto valor, proporcionando uma estrutura abrangente e refinada para a condução eficaz de interações daquilo que hoje se considera como “vendas consultivas”.
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