3 Técnicas para uma Boa Gestão por Resultados

Chegando o momento de planejar o próximo exercício fiscal, nada melhor do que pensar, ou repensar, as práticas que podem levar a empresa a uma boa gestão baseada em resultados. Aqui neste post não vamos abordar técnicas para mensurar, gerir ou reportar resultados, mas apenas mencionar algumas técnicas básicas que podem contribuir para uma melhor performance no ano que se aproxima:

  • Rever a Política de Suprimentos: Colocar a área de sistemas da empresa para gerar relatórios de estoque ABC, classificando os produtos disponíveis no estoque em ordem por valor financeiro e por percentual de participação no faturamento da empresa, evidenciando facilmente os produtos que deverão ser ressupridos dado sua importância no estoque. Cabe ainda examinar quais produtos permanecem com saldo em estoque acima da demanda média por período e promover – via promoção, uma “desova” de estoque, bem como reorientar a área de compras quanto ao ressuprimento destes itens. Tendo tempo e recursos provisionados, cabe ainda dentro da política de suprimentos, literalmente reprojetar a área de armazenagem, de modo que os produtos mais sujeitos a reajustes por parte dos fabricantes sejam tratados na modalidade PEPS (primeiro que entra, primeiro que sai) garantindo um mínimo de liquidez para a empresa.

  • Trabalhar com Lotes Menores: exemplo clássico das fábricas da GE no Canadá, que passaram a usar o Just in Time no recebimento das peças mais caras e resolveram encurtar em 90% o tempo entre o pedido e a produção. A prática do “lotes menores com entregas mais freqüentes” já ocorre em larga escala no Brasil, dada a redução do risco com a imobilização do capital em estoque. Esta inovação ocorre sem a necessidade de um alto investimento.

  • Política de Preços: Requer que a empresa estabeleça um padrão mínimo para definição de preços, seja em função de uma necessidade de reajuste, seja por conta da oportunidade para se programar uma promoção. No primeiro caso, o nosso “kit” recomenda que a empresa analise antes de um reajuste as hipóteses de elasticidade na demanda (% de variação de preço versus % de variação de demanda); no segundo caso, é útil compor o ponto de equilíbrio pelo faturamento antes de se determinar uma promoção, obtendo sempre um faturamento nunca inferior ao custo operacional (Faturamento = Custo Fixo / % estimado de Margem de Contribuição ou Ponto de Equilíbrio = Custo Fixo / Preço de Venda Unitário – Custo Variável Unitário).


As possibilidades são diversas, seja envolvendo os fornecedores no processo de projeto de novos produtos ou embalagens, compartilhando recursos com clientes. A questão central, escolhidas as técnicas, é que sejam implementadas com competência e comprometimento da direção da empresa, facilitando a busca de resultados mais efetivos.


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